Vermeide diesen fatalen Fehler in der Leadgenerierung
In der geschäftlichen Landschaft gibt es viele Missverständnisse und weit verbreitete Irrtümer, die zum Scheitern von Unternehmen führen können. Einer dieser Irrtümer, der oft übersehen wird, ist die Erwartung, dass das Vertriebsteam für die Generierung von Leads verantwortlich ist. Es ist wichtig zu verstehen, dass dieses Denkmuster dazu führen kann, dass wertvolle Ressourcen ineffizient genutzt werden und die Effektivität Ihres Vertriebsteams beeinträchtigt wird.
Die wahre Rolle des Vertriebsteams
Das wahre Potenzial des Vertriebsteams liegt im Abschluss von Geschäften und in der Generierung von Einnahmen. Die Fachleute im Vertrieb sind Experten im Aufbau von Beziehungen zu Kunden, im Verhandeln und Abschließen von Geschäften. Das heißt, ihre Kernkompetenzen liegen in den Bereichen, in denen sie sich auszeichnen: Verkaufen und das Managen von Kundenbeziehungen.
Wenn jedoch die Erwartung besteht, dass das Vertriebsteam für die Leadgenerierung verantwortlich ist, kann dies zu einer Ablenkung von ihren eigentlichen Aufgaben führen. Vertriebsmitarbeiter, die damit beschäftigt sind, nach potenziellen Kunden zu suchen, sind Mitarbeiter, die nicht verkaufen. Darüber hinaus könnte das Vertriebsteam möglicherweise nicht über die notwendigen Fähigkeiten oder das Know-how verfügen, um effektive Marketingkampagnen durchzuführen oder qualitativ hochwertige Leads zu generieren.
Der optimierte Marketingfunnel
Die Lösung für dieses Problem ist der Aufbau eines effektiven Marketingfunnels, der Leads generiert und qualifiziert. Das Marketingteam sollte einen Prozess etablieren, der bestätigte Kontakte oder „Marketing Qualified Leads (MQL)“ generiert. Diese MQLs sollten dann qualifiziert werden, um sicherzustellen, dass sie gut zu deinem Unternehmen passen. Dies kann durch persönliche Gespräche oder durch automatisierte Prozesse erfolgen, die das Verhalten der Leads analysieren.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Generierung von Sales Qualified Leads (SQL) – Leads, die deutliches und unmittelbares Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben, zum Beispiel durch die Buchung eines Termins. Zudem solltest du Wege finden, um Sales Accepted Leads (SAL) zu generieren, wie zum Beispiel Anmeldungen zu einem Event oder einem Webinar.
Das Fazit
Letztendlich sollte das Hauptziel des Vertriebsteams darin bestehen, Geschäfte abzuschließen und Umsatz zu generieren. Die Leadgenerierung hingegen ist eine Aufgabe, die in der Verantwortung des Marketings liegt. Durch eine klare Trennung dieser Aufgabenbereiche können sich beide Teams auf ihre Stärken konzentrieren und effektiv zum Unternehmenswachstum beitragen. Indem du diese Strategie implementierst, kannst du sicherstellen, dass dein Vertriebsteam seine Zeit effizient nutzt und du deine Unternehmensziele erreichst.
Um zu einem effektiven Vertriebs- und Marketingteam zu gelangen, ist es wichtig, diesen weit verbreiteten Irrtum zu vermeiden und sich auf die Stärken jedes Teams zu konzentrieren. Wenn jedes Team das tut, was es am besten kann, bist du auf dem besten Weg zu einem erfolgreichen Unternehmen.
