Channel Marketing
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NIS2 war Pflicht. Wir machten daraus ein Sales Play für den Channel.

147

Leads

wurden erreicht bei einer Benchmark von nur 40.

6,4

% Klickrate

der Thought Leader Ads, bei einem Klickpreis von 0,67 Euro.

90

% Werbebudget

rund zehn Prozent unter dem vorgesehenen Rahmen.

Als NIS2 im IT-Channel zum großen Thema wurde, fehlte es nicht an Informationen.
Es fehlte an einem einfachen Weg, daraus Geschäft zu machen.

Gemeinsam mit Arrow entwickelten wir ein Toolkit, mit dem Partner Potenziale im eigenen Kundenbestand erkennen, die richtigen Zielgruppen ansprechen und NIS2 konkret platzieren konnten.

Anschließend konzipierten und steuerten wir die begleitende Kampagne, die im Vermarktungszeitraum 147 Leads für Arrow generierte.

DAS PROBLEM

Das Problem:

Das Thema war da. Der Vertriebsansatz fehlte. Mit der NIS2-Richtlinie entstand für IT-Partner eine echte Geschäftschance: Viele Kunden mussten handeln und brauchten Orientierung.

In der Praxis blieb dieses Potenzial jedoch oft liegen.

Kleineren Resellern fehlten Zeit und Spezialwissen, größere Systemintegratoren suchten nach einem Ansatz, den sie im Vertrieb skalieren konnten.

Die entscheidenden Frage lautete deshalb nicht:
Welche Kunden sind betroffen, woran erkenne ich konkreten Bedarf und wie gelingt der Einstieg ins Gespräch?

Arrow wollte bestehende und potenzielle Partner genau an diesem Punkt unterstützen und gleichzeitig die eigene Rolle als Value-Add-Distributor stärken.

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UNSER ANSATZ

Unser Ansatz:

Aus Regulierung wurde ein konkretes Sales Play.

Wir gingen bewusst einen Schritt weiter als ein klassisches Informationsangebot. Wir übersetzten die Richtlinie in einen vertrieblichen Werkzeugkasten, der Partner vom ersten Blick in den Kundenbestand bis zur strukturierten Bedarfsermittlung führte.

Dafür machten wir NIS2 leicht zugänglich und entwickelten klare Trigger, Zielgruppen und Gesprächseinstiege. Partner mussten kein eigenes Konzept erarbeiten, sondern konnten mit einer belastbaren Grundlage direkt auf passende Kunden zugehen.

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DIE UMSETZUNG

Die Umsetzung:

Das Toolkit für die Partner

  • Wir entwickelten ein Sales Playbook mit Zielgruppen, Triggern und Gesprächseinstiegen.

  • Wir bauten ein Scoping Tool, mit dem Partner Potenziale und konkreten Beratungsbedarf strukturiert erfassen konnten.

  • Wir erstellten Compliance – Checklisten als praktische Unterstützung für Kundengespräche.

  • Wir formulierten Vertriebsansätze für konkrete NIS2-Services.

Die Aktivierung für Arrow

  • Wir entwickelten eine Lead-Kampagne für das komplette Toolkit und testeten einzelne Tools als alternative Einstiege.

  • Wir setzten Retargeting für Website – Besucher und bereits interessierte Kontakte auf.

  • Wir aktivierten Arrow-Experten als persönliche Absender für Thought Leader Ads.

  • Wir werteten die Kampagnenbausteine laufend aus und optimierten sie anhand der Ergebnisse.

Der Impact

147 Leads
und ein Value Add, den Partner direkt nutzen konnten.

Die von uns entwickelte Kampagne generierte 147 Leads. Die zugrunde gelegte Benchmark lag bei rund 40. Gleichzeitig blieb das eingesetzte Werbebudget rund zehn Prozent unter dem vorgesehenen Rahmen.

147 Leads
40 Leads benchmark
90 % eingesetztes Werbebudget
geplantes budget

Besonders stark performten die Thought Leader Ads, die wir über persönliche Absender ausspielten: Sie erreichten eine Klickrate von 6,4 Prozent bei einem Klickpreis von 0,67 Euro. Im Retargeting lagen die Kosten pro Lead bei 28,93 Euro auf LinkedIn.

6,4 %

Klickrate (ctr)

0,67 €

klickpreis (cpc)

Qualifizierter Traffic
28,93 €

kosten pro lead (cpl)

Der größere Wert lag jedoch im partnerschaftlichen Ansatz.

  • Mit Toolkit und Kampagne versetzten wir Arrow in die Lage, Resellern nicht nur Informationen, sondern einen konkreten Weg zum Geschäft zu bieten.

Partner konnten Potenziale im eigenen Bestand erkennen und NIS2 bei den richtigen Kunden platzieren. Genau dort wurde der Anspruch eines Value-Add-Distributors greifbar.

Warum es
funktioniert hat

Wir übersetzten die Richtlinie in Vertriebsfragen.

So wussten Partner nicht nur, was NIS2 bedeutet, sondern auch, bei welchen Kunden sie ansetzen konnten.

Wir gaben jedem Tool eine klare Aufgabe.

Vom ersten Trigger bis zur Bedarfsermittlung führte jeder Baustein zum nächsten konkreten Schritt.

Wir testeten mehrere Einstiegspunkte.

Das komplette Bundle und einzelne Tools wurden separat vermarktet, um die stärksten Zugänge zu identifizieren.

Wir nutzten persönliche Ansprache gezielt weiter.

Thought Leader Ads und Retargeting führten vorhandenes Interesse bis zur Leadgenerierung fort.

Aus komplexen Themen
konkrete Marktchancen machen.

Wir übersetzen regulatorische und technische Themen in Werkzeuge und Kampagnen, mit denen Partner Chancen erkennen, Kunden gezielt ansprechen und daraus Geschäft entwickeln.

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