Was sich direkt belegen lässt, darf bleiben. Was nur indirekt wirkt, zeitversetzt sichtbar wird oder mehrere Aufgaben gleichzeitig erfüllt, gerät unter Rechtfertigungsdruck.
Leadgenerierung gehört nicht in den Vertrieb: Vermeide diesen fatalen Fehler
Leadgenerierung gehört ins Marketing, nicht in den Vertrieb. Warum das so ist und was MQL, SAL und SQL für IT-Unternehmen bedeuten.
In der geschäftlichen Landschaft gibt es viele Missverständnisse und weit verbreitete Irrtümer, die zum Scheitern von Unternehmen führen können. Einer dieser Irrtümer, der oft übersehen wird, ist die Erwartung, dass das Vertriebsteam für die Generierung von Leads verantwortlich ist. Es ist wichtig zu verstehen, dass dieses Denkmuster dazu führen kann, dass wertvolle Ressourcen ineffizient genutzt werden und die Effektivität deines Vertriebsteams beeinträchtigt wird.
Die Leadgenerierung gehört ins Marketing, nicht in den Vertrieb. Das Marketing füllt die Pipeline mit qualifizierten Kontakten, der Vertrieb wandelt sie in Umsatz. Sobald Vertriebsmitarbeiter selbst nach Kontakten suchen, fehlt ihnen die Zeit für Gespräche. Klare Rollen und ein fest definierter Übergabepunkt lösen das Problem.
Was ist die wahre Rolle des Vertriebsteams?
Das wahre Potenzial des Vertriebsteams liegt im Abschluss von Geschäften und in der Generierung von Einnahmen. Die Fachleute im Vertrieb sind Experten im Aufbau von Beziehungen zu Kunden, im Verhandeln und Abschließen von Geschäften. Das heißt, ihre Kernkompetenzen liegen in den Bereichen, in denen sie sich auszeichnen: Verkaufen und das Managen von Kundenbeziehungen.
Wenn jedoch die Erwartung besteht, dass das Vertriebsteam für die Leadgenerierung verantwortlich ist, kann dies zu einer Ablenkung von ihren eigentlichen Aufgaben führen. Vertriebsmitarbeiter, die damit beschäftigt sind, nach potenziellen Kunden zu suchen, sind Mitarbeiter, die nicht verkaufen. Darüber hinaus könnte das Vertriebsteam möglicherweise nicht über die notwendigen Fähigkeiten oder das Know-how verfügen, um effektive Marketingkampagnen durchzuführen oder qualitativ hochwertige Leads zu generieren.
Wie sieht ein optimierter Marketingfunnel aus?
Die Lösung für dieses Problem ist der Aufbau eines effektiven Marketingfunnels, der Leads generiert und qualifiziert. Das Marketingteam sollte einen Prozess etablieren, der bestätigte Kontakte oder „Marketing Qualified Leads (MQL)“ generiert. Diese MQLs sollten dann qualifiziert werden, um sicherzustellen, dass sie gut zu deinem Unternehmen passen. Dies kann durch persönliche Gespräche oder durch automatisierte Prozesse erfolgen, die das Verhalten der Leads analysieren.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Generierung von Sales Qualified Leads (SQL): Leads, die deutliches und unmittelbares Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben, zum Beispiel durch die Buchung eines Termins. Dazwischen steht der Sales Accepted Lead (SAL). Das Marketing schlägt den Kontakt vor, der Vertrieb prüft ihn und bestätigt die Übernahme. Erst mit dieser Bestätigung wechselt die Verantwortung.
| Stufe | Bedeutung | Typischer Auslöser | Wer entscheidet |
|---|---|---|---|
| MQL | Marketing Qualified Lead, der Kontakt zeigt wiederholt Interesse | Whitepaper-Download, Webinar-Anmeldung, mehrfacher Besuch der Preisseite | Marketing |
| SAL | Sales Accepted Lead, der Vertrieb hat den Kontakt angenommen | Vertrieb prüft die Passung und bestätigt die Übernahme | Vertrieb |
| SQL | Sales Qualified Lead, Bedarf und Budget sind belegt | Terminbuchung, Discovery Call, Angebotsanfrage | Vertrieb |
Fazit
Letztendlich sollte das Hauptziel des Vertriebsteams darin bestehen, Geschäfte abzuschließen und Umsatz zu generieren. Die Leadgenerierung hingegen ist eine Aufgabe, die in der Verantwortung des Marketings liegt. Durch eine klare Trennung dieser Aufgabenbereiche können sich beide Teams auf ihre Stärken konzentrieren und effektiv zum Unternehmenswachstum beitragen. Indem du diese Strategie implementierst, kannst du sicherstellen, dass dein Vertriebsteam seine Zeit effizient nutzt und du deine Unternehmensziele erreichst.
Um zu einem effektiven Vertriebs- und Marketingteam zu gelangen, ist es wichtig, diesen weit verbreiteten Irrtum zu vermeiden und sich auf die Stärken jedes Teams zu konzentrieren. Wenn jedes Team das tut, was es am besten kann, bist du auf dem besten Weg zu einem erfolgreichen Unternehmen. Gerne unterstützen wir dich dabei. Schreib uns!
Häufige Fragen
Das Marketing. Es erzeugt und qualifiziert Kontakte, bis sie die vereinbarten Kriterien erfüllen. Der Vertrieb übernimmt ab diesem Punkt und führt zum Abschluss.
Weil Vertriebsmitarbeiter, die Kontakte recherchieren, in dieser Zeit nicht verkaufen. Ihnen fehlen außerdem die Werkzeuge des Marketings: Kampagnen, Reichweite und Automatisierung.
Ein MQL zeigt Interesse und kommt aus dem Marketing. Ein SAL ist ein MQL, den der Vertrieb angenommen hat. Ein SQL hat belegten Bedarf, ein Budget und einen Zeitrahmen.
Im B2B bedeutet Leadgenerierung, Kontakte aus Unternehmen zu gewinnen, die als Kunde infrage kommen. Weil mehrere Personen mitentscheiden, dauert der Prozess länger als im Endkundengeschäft.
Über Kriterien, die Marketing und Vertrieb gemeinsam festlegen: Firmengröße, Branche, Rolle der Person und das gezeigte Verhalten. Diese Kriterien gehören ins CRM, nicht ins Meeting-Protokoll.
Die MQL-to-SQL-Rate. Sie misst, wie viele Marketingkontakte der Vertrieb weiterentwickelt, und deckt auf, wenn beide Teams unter „Lead“ Verschiedenes verstehen.
Die Kaufprozesse dauern hier lang und beteiligen Geschäftsführung, IT-Leitung und oft den Einkauf. Das Marketing muss den Bedarf früh sichtbar machen und über Monate begleiten. Mehr dazu steht in unserem Beitrag zur B2B-IT-Käuferreise.
Doch. Empfehlungen, Bestandskunden und persönliche Netzwerke gehören zum Vertrieb. Systematische Neukontaktgewinnung über Kampagnen und Content gehört dorthin nicht.
Aktualisiert am 14.09.2026
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