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Das sind 2019 die TOP 7 Marketing-Herausforderungen der IT-Branche

Das sind 2019 die TOP 7 Marketing-Herausforderungen der IT-Branche

IT-Marketing |
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Die IT-Branche hat den Vorteil, dass sie deutlich näher am digitalen Nerv ist, als viele andere Branchen und so in den letzten Jahren ein beachtliches Wachstum verzeichnen konnte. Das macht es jedoch in Sachen Marketing nicht unbedingt einfacher. Deswegen schauen wir uns nachfolgend die größten Marketing-Herausforderungen in der IT-Branche an.

  1. Wird mein Produkt überhaupt richtig verstanden und wer braucht es?
    Buzzwords wie IoT, Industrie 4.0, Modern Workplace, innovativ und lean mögen für den ein oder anderen vielleicht noch vielversprechend klingen.  Der Mehrheit der Menschen ringen sie aber mittlerweile höchstens noch ein müdes Lächeln ab – sie haben die Worte schon so oft gehört, dass die Aufmerksamkeit auf „Durchzug“ schaltet.
    Auch im Marketing muss in gewissen Abständen eine “neue Sau durch’s Dorf getrieben werden” um relevant zu bleiben. Ganz gleich wie Du Deine Leistungen zu bewerben gedenkst, ein Credo bleibt: Setze immer auf Inhalte und biete Deinem Kunden einen greifbaren Mehrwert. Die Grundfrage, die jeder Nutzer in sich trägt und die es für Dich zu beantworten gilt ist: „Was springt für mich dabei raus?“. Nehmen wir das Beispiel IoT: Es gibt mittlerweile Kühlschränke, welche Kameras im Kühlraum haben (wir reden hier von Kühlschränken für Privatpersonen, nicht für Metzger oder Gastronomen). Viele Menschen wissen von Natur aus, was sie in etwa einkaufen müssen. Aber wir werden bequemer. Früher kannte auch jeder den Weg. Heute fährt man mit dem Navi zum Bäcker um die Ecke. Was ich damit sagen möchte ist folgendes: Es gibt durchaus einige Menschen, welche eine Familie haben, bei denen beide Partner in Vollzeit arbeiten, Kinder grossziehen und Hobbies nachgehen. Nun willst Du  auf dem Heimweg von der Arbeit noch einkaufen, weisst aber nur noch sehr spärlich, was der Kühlschrank beinhaltet. Dank IoT und Deinem Mobiltelefon kannst Du von unterwegs mittels einer App in den Kühlschrank schauen und darauf basierend zielgerichtet einkaufen gehen. Zugegebenermassen handelt es sich hierbei um ein Luxusproblem; es existiert aber und es gibt eine Zielgruppe, für welche diese Lösung eine Relevanz hat. Stelle Dir diesen Vorteil – am Besten bildlich, aber zumindest klar greifbar – heraus.
  2. Fachthemen einfach und leicht verständlich formulieren.
    Viele IT-Unternehmen sind technisch sehr stark, vernachlässigen aber leider ihr Marketing. Dies ist zumeist keine Absicht, sondern liegt oft daran, dass intern das Marketingverständnis nicht sehr stark ausgeprägt ist, bzw. die Wahrnehmung dafür fehlt, dass auch ein gutes Produkt beworben werden muss. Klar hast Du Aussendienstler, die die frohe Kunde ins Land tragen. Aber viel effektiver ist es deren Bemühungen mit einer passenden Marketingstrategie zu unterstützen. Auf Internetseiten liest man dann wie leistungsstark ein Produkt ist, was es alles für Features hat etc. Das Problem dabei: Das interessiert keinen. Oft hört man an dieser Stelle die Argumentation: Unsere Kunden sind Fachleute, die wissen das einzuordnen. Klar, das wird sicher so sein. Aber auch diese Experten machen es sich gerne lieber leicht, also präsentiere den Nutzen – klar, einfach und unmissverstädnlich. Falls Fragen nach technischen Daten kommen kann man die später – oder weiter unten auf der Internetseite immer noch beantworten. Sollte sich jemand dafür interessieren ist dies vertriebstechnisch in aller Regel auch schon als stärkere Interessensbekundung zu betrachten.
    Übrigens: Dadurch, dass IT-Produkte oft der Erklärung bedürfen, eignen sie sich prima für ein Whitepaper. Dieses ist nicht nur ein Marketingdokument, sondern legt in ansprechender Weise dar, welche Probleme ein Produkt lösen kann und für welche Kunden es dies eventuell bereits getan hat.
  3. Den richtigen Zeitpunkt abpassen. Oder: Lieber auf die Beta-Version warten.
    Es ist hilfreich, wenn Du weder der erste Marktteilnehmer bist, noch der letzte. Natürlich ist es wichtig, schnell am Markt zu sein. Der erste wird jedoch einige Fehler machen; wenn Du diese genau beobachtest, kannst Du als zweiter wesentlich versierter agieren, teure Umwege vermeiden und trotzdem noch „early adopters“ begeistern. Leider funktionieren viele Branchen nach Trends; eines der bekanntesten Beispiele ist, obgleich wenig technisch: Gin.
    Mittlerweile hat fast jeder Stadtteil seinen eigenen Gin entworfen und es gibt gefühlt mehr Gin Hersteller als Wasserquellen in der BRD. Versuche, deine Marketingstrategie nicht von Trends abhängig zu machen, sondern von Bedürfnissen, welche Menschen, bzw. Deine Zielgruppen haben. Das Auto und seine informationstechnische Entwicklung ist ein super Beispiel. Wolltest Du vor 10 Jahren navigiert werden und dabei Spotify hören, so musstest Du ein Navigationsgerät mit Saugvorrichtung an der Innenseite ihres Kraftfahrzeuges anbringen, hoffen, dass es nicht herunterfällt und Dein Mobiltelefon auf Lautsprecher stellen. Heute sind beide und viele weitere Funktionen bereits vielfach ab Werk in ihrem Auto integriert und machen so das Fahrerlebnis angenehmer und einfacher.
  4. Die Online-Welt ins wahre Leben transportieren
    Wir leben in einer digitalen und vernetzten Welt. Dennoch findet das wahre Leben nach wie vor offline statt. Und auch – oder gerade – hier gilt es Deine Kunden persönlich abzuholen. Zum Beispiel im Rahme eines gekonnten Messeauftritts. Doch wie gestalte ich eigentlich einen interessanten Messeauftritt? 2 Hosts, 2 Hostessen und ein kleines Gewinnspiel kann jeder. Stattdessen solltest Du Dir genauestens überlegen, wer Deine Zielgruppe ist und was diese interessant findet, bzw. finden könnte. Sicherlich kannst Du ein Gewinnspiel veranstalten, aber dann solltest Du es in einem solchen Umfang tun, dass es auch ihre Zielgruppe anspricht. Wenn Du keine Lust auf ein Gewinnspiel, aber ein beeindruckendes Produkt hast, kannst Du dieses auch vorführen oder von Standbesuchern antesten lassen. Wichtig ist immer: Vergiss bei allen Möglichkeiten, die uns das moderne Leben bietet niemals die zwischenmenschliche Komponente. Denn Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht.
  5. Das Denken verändern: Als digitales Unternehmen offline agieren.
    Das Thema Offline wird allgemein unterschätzt. Sicherlich verbringen wir viel zeit vor Bildschirmen, aber viele Menschen sind dieser mittlerweile auch müde und unempfänglich. Denke also nicht nur digital, sondern ebenso offline. Das bedeutet nicht, dass Du die Online-Marketing-Aktivitäten einstellen sollst, sondern vielmehr, dass Du offline hin und wieder Akzente setzen solltest um auf Dich aufmerksam zu machen. Der Vorteil liegt auf der Hand: Hier ist die Konkurrenz weitaus weniger stark vertreten. Wie wäre es denn zum Beispiel mit einer perfekt geplanten Veranstaltung, mit schönem Rahmenprogramm und interessanten Gastsprechern (diese könntest Du auch aufzeichnen und später einem exklusiven Kundenkreis – z.B. Ihren Newsletterabonnenten zur Verfügung stellen, aber da sind wir dann schon wieder online und darum gehts in diesem Punkt nicht ;-))?
  6. Leads warm halten
    Wie halte ich Leads warm? Dieses Thema beschäftigt jeden Marketingtreibenden. Aber first things first: Erstmal herzlichen Glückwunsch, dass Du es geschafft hast Interessenten in Deinen Sales-Funnel zu bekommen. So viel Zeit muss sein. Aber nun ist es an der Zeit der Wahrheit ins Gesicht zu schauen: Das bedeutet nicht automatisch, dass Deine mühsam erarbeiteten Kontakte im Funnel bleiben oder sogar zum zahlenden Kunden werden. Um potentielle Kunden in Deinem Funnel zu halten musst Du relevant bleiben; beispielsweise durch hilfreiche oder unterhaltsame Videos, Blogbeiträge oder Newsletter. Falls Du Dich fragst, wie Du eine Konversion erzielst, teile ich folgenden Geheimtipp mit Dir: Schaue Dir den Gesamtmarkt für Dein Produkt an. Untersuche ehrlich und selbstkritisch, wie gut Dein Produkt ist und die jeweiligen Produkte Deiner Wettbewerber. Analysiere dann die Preise in Relation zu der Leistung und Qualität. Oft gewinnt das Produkt mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis.
  7. Die Zielgruppe richtig ansprechen
    Die alles entscheidende Frage im Marketing ist ewig und immer: Wer ist meine Zielgruppe und wie spreche ich sie richtig an? In der IT-Welt ist sie allerdings von besonderer Prägnanz, da es einige Produkte gibt, welche stark erklärungsbedürftig sind. Die Frage hierbei ist nun, wie man im Marketing eine Schnittmenge findet, sodass Kunden schnell verstehen, welches Problem dieses Produkt löst, bzw. was es begehrenswert macht und es zugleich so darstellen, dass Interessenten ein Kaufinteresse verspüren.