Was sich direkt belegen lässt, darf bleiben. Was nur indirekt wirkt, zeitversetzt sichtbar wird oder mehrere Aufgaben gleichzeitig erfüllt, gerät unter Rechtfertigungsdruck.
Deswegen performt deine IT-Marketingabteilung nicht: Es liegt nicht am Team
Deine Marketingabteilung liefert nicht? Meist fehlt die Vorarbeit: ICP, Buyer Personas und Positionierung. Warum das Chefsache ist und bleibt.
Du hast schon gefühlt alles probiert, aber die Ergebnisse, die deine IT Marketingabteilung liefert, sind einfach nicht zufriedenstellend? Du könntest jeden Abend auf dem Heimweg ins Lenkrad beißen und fragst dich, ob du das falsche Team eingestellt hast?
Tja, damit bist du nicht allein. Viele IT-Unternehmer befinden sich in der gleichen Lage und haben bereits mehrere Fachleute “verbrannt”, nur um wieder mit den gleichen Ergebnissen konfrontiert zu werden. Die harte Wahrheit ist: Der Fehler liegt möglicherweise bei dir. Das klingt hart, aber es ist die Wahrheit. Lass mich dir anhand einer kleinen Geschichte erläutern, warum das so ist: Ich hatte kürzlich ein Gespräch mit einem potenziellen Neukunden – einem kalten Lead, der sich für unsere Leadgenerierungslösung „LeadUnlock“ interessierte. In diesem Gespräch waren das Führungsteam und der Marketingleiter (ein äußerst dynamischer, kluger und ambitionierter Kollege) anwesend.
Nach einer kurzen Vorstellungsrunde stellte ich unser Verfahren vor und betonte dabei die Bedeutung der detaillierten Problemlösungs- und Kundenkenntnis. Ich unterstrich, dass dies in 90% der Fälle der entscheidende Faktor für das Scheitern einer Kampagne ist. Wenn ich von „Kundenkenntnis“ spreche, meine ich damit kein angestaubtes Ideal-Kunden-Profil (ICP) oder eine theoretisch mit einer Agentur ausgearbeitete Buyer Persona, die dann mit einem beliebigen Bild aus der Google-Bildersuche verziert wird.
Wenn ich von „Kundenkenntnis“ spreche, meine ich ein detailliertes, praxisorientiertes ICP. Ich rede von einem genauen Verständnis der Personas, ihren Motivationen und den brennenden Problemen, die sie nachts wach halten. Ich spreche davon, deine Positionierung (insbesondere im Vergleich zu Wettbewerbern und alternativen Lösungen) genau zu kennen. Ich rede davon, ein tiefgreifendes Verständnis für das Problem und die Lösung zu haben.
Probleme entstehen nicht im Vakuum, sondern immer in einem bestimmten Kontext. Diesen Kontext zu kennen, ermöglicht eine viel präzisere, emotional ansprechende Kommunikation. Basierend auf diesem Muster kann deine Lösung dann klar und prägnant formuliert werden, indem ein Feature hervorgehoben und der Nutzen daraus abgeleitet wird. Auch wenn die Theorie vielen klar ist: Die praktische Ausführung ist in fast allen Fällen mangelhaft.
Merke:
Wenn die Marketingabteilung eines IT-Unternehmens keine Ergebnisse liefert, liegt das selten am Team. Meistens fehlt die Grundlage: ein praxisnahes ICP, ausgearbeitete Buyer Personas und eine klare Positionierung gegenüber Wettbewerbern und Alternativlösungen. Diese Grundlage kann die Geschäftsführung nicht delegieren. Ohne sie arbeitet auch ein guter Marketing-Manager ins Leere.
Und das ist ein größeres Problem, als du denken magst:
In der Online-Kommunikation gibt es auf Ads kein direktes Feedback, sondern oft ist das Ergebnis 1 oder 0 – funktioniert oder funktioniert nicht. Du hast nicht die Möglichkeit dich auf dein Gegenüber einzustellen, Mimik und Gestik zu deuten, Einwände zu behandeln und dich anzupassen, wie es gute Verkäufer tun. Hier liegt der Hase im Pfeffer, wenn dein Sales plötzlich nicht mehr funktioniert. In der Praxis hört man dann meistens Dinge wie “Google Ads funktionieren für uns nicht” oder “LinkedIn haben wir schon getestet, das funktioniert gar nicht”.
Das ist BULLSHIT!
Wenn deine Zielgruppe auf diesen Kanälen anzutreffen ist, dann liegt es nicht
am Kanal, sondern an deiner Message und deinem Angebot. Also: Mach deine Hausaufgaben!
Aber zurück zu unserer kleinen Story: Meine Ermahnungen wurden von der Geschäftsführung (wie so oft) schnell abgetan mit der Aussage „Das haben wir alles schon und brauchen wir nicht. Dafür haben wir doch einen Marketing-Manger eingestellt.” (Der besagte zweite Teilnehmer im Call). Da ich die Situation kenne, konnte ich seinen geknickten Gesichtsausdruck sofort deuten und daher habe ich das Gespräch in seine Richtung gelenkt und kritisch nachgefragt, ob er das denn auch so sieht, ob er die Lösung versteht und erklären kann etc.
Er hat mir schnell recht gegeben und mir zugestimmt, dass hier noch Arbeit zu tun ist. Und mein Appell ging wieder in Richtung Geschäftsführung: „Siehst du! Genau das meine ich. Dein Marketing-Manager hat doch gar keine Chance. Wie soll er denn seinen Job richtig machen, wenn man ihm nicht das nötige Rüstzeug an die Hand gibt?!” … Betretenes Schweigen…
Aber es hilft nichts: Gewisse Dinge sind und bleiben Chefsache und können einfach nicht delegiert werden. Klar kann (und sollte) man die Kollegen aus dem Marketing mit abholen, aber es ist dein IT-Unternehmen! Du kennst die Kunden, deren Problem und deine Lösung am besten!
Das mindeste, was ein Marketing-Manager von dir für Top-Performance braucht ist:
- Klare ICP Definition
- Klarheit über die BuyerPersonas (detailliert ausgearbeitet)
- Marketing-Canvas, das jeden Aspekt deines Produktes im Hinblick auf Problem, Problemszenario, Fähigkeit deiner Lösung, Feature und Benefit beschreibt, durchdekliniert auf alle Features
und idealerweise auch:
- Alternative Lösungsszenarien aus Sicht deiner Zielgruppe
Im Übrigen profitiert auch dein Sales Team massiv von diesen Informationen, du umgehst lange Ramp-Up-Phasen und ersparst dir permanente Störungen durch Rückfragen oder Ärger, der durch Fehlpässe in der Kommunikation entsteht!
Übrigens findet man dieses Problem tatsächlich nicht nur in kleinen Unternehmen. Ich erlebe das zig mal auch auf Konzernebene, wo BDM´s nicht wissen, welche Probleme ihre Produkte beim Endkunden lösen, weil nur bis zum Reseller gedacht wird. Mal ganz im Ernst: Wie will ich denn Business “developen”, wenn ich gar nicht verstehe, warum es das “Business” überhaupt gibt?
Merke: Geschäft entsteht immer dann, wenn Probleme gelöst werden. Immer!
(Auch wenn die Probleme nicht immer direkt offensichtlich sind).
Und nur um das klarzustellen: ich mache hier dem BDM keinen Vorwurf, denn der macht nur seinen Job. Das ist leider ein Systemfehler, der sich wie ein roter Faden durch die IT Branche zieht!
Also – genug des Bashings. Ich meine es nur gut und möchte euch vor den klassischen Fehlern bewahren, die immer wieder gemacht werden. Manchmal ist ein gefühlter Schritt zurück – 10 Schritte vor. Derjenige, der den Marathon mit den ausgelatschten Adiletten beginnt und direkt losläuft, mag vielleicht auf den ersten Metern vorne sein – aber der, der sich die Zeit nimmt die 7-Meilen-Stiefel zu schnüren, wird das Rennen gewinnen. Und zwar mit Sicherheit.
Falls du bei diesen Themen Hilfe brauchst, schau dir unseren Virtual Marketing Executive an. Der setzt sich mit dir hin, arbeitet ICP, Personas und Positionierung sauber aus und steuert danach die Umsetzung. Senior-Expertise, ohne dass du jemanden einstellen musst.
Du willst dich erstmal herantasten und schauen, wie weit du selbst kommst? Dann lies, wie Geschäftsführer von Systemhäusern und MSPs das Marketing in 90 Tagen vom eigenen Tisch bekommen. Da steht der Weg drin, den wir mit unseren Kunden gehen.
Du hast Fragen? Melde dich gerne, wir haben immer ein offenes Ohr!
Cheers, Timo
Häufige Fragen
Meistens fehlt nicht die Kompetenz im Team, sondern die Vorarbeit der Geschäftsführung: ein praxisnahes ICP, ausgearbeitete Buyer Personas und eine klare Positionierung. Ohne diese Grundlage kann niemand präzise kommunizieren.
Das ICP beschreibt, welche Unternehmen als Kunde infrage kommen: Branche, Größe, Reifegrad, Technologie-Umfeld. Es beantwortet die Frage nach dem Unternehmen, nicht nach der Person.
Das ICP beschreibt die Zielfirma. Die Buyer Persona beschreibt die Menschen darin, die mitentscheiden, mit ihren Motiven und Bedenken. Im B2B-IT-Geschäft brauchst du beides, weil mehrere Rollen am Kauf beteiligt sind.
Zu jedem Feature deines Produkts: das Problem, das Problemszenario, die Fähigkeit deiner Lösung, das Feature selbst und der Nutzen daraus. Durchdekliniert auf alle Features, nicht nur auf die drei Lieblingsfunktionen.
Die Definition von ICP, Buyer Personas und Positionierung. Du kennst die Kunden, deren Probleme und deine Lösung am besten. Das Marketing kann diese Information aufbereiten, aber nicht erfinden.
Fast nie. Wenn die Zielgruppe auf dem Kanal unterwegs ist, liegt es an Message und Angebot. Der Kanal ist nur der Verstärker für das, was du hineingibst.
Beides funktioniert, solange die Grundlagenarbeit im Haus passiert. Wie sich das in 90 Tagen aufsetzen lässt, beschreibt unser Beitrag zum Marketing für Systemhäuser und MSPs.
Aktualisiert am 14.09.2026
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