Deine Website als Vertriebstool mit Sogwirkung
Wie dich eine gute Website bei der Neukundengewinnung unterstützt!
Eine gut aufbereitetet Website unterstützt Vertrieb und Marketing gleichermaßen und ist in der heutigen – immer digitaler werdenden Welt, unabdingbar. Das gilt natürlich insbesondere für IT und Tech Unternehmen, die als Pioniere zu verstehen sind, wenn es um Digitalisierung geht. Dennoch wird die eigene Website oft stiefmütterlich behandelt. Zu groß ist der Spagat zwischen Vertrieb, Consulting und Marketing und erst der Aufwand, eine Agentur zu diesen komplexen Prozessen zu briefen. Ein Weg voller Stolpersteine.
Oberflächlich betrachtet sind Websites aus der IT- und Tech-Branche häufig extrem technisch und inhaltlich komplex gestaltet. Sie sind nicht genügend auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ausgerichtet. Unternehmen konzentrieren sich oft zu sehr auf technische Funktionen und Features ihrer Produkte oder Dienstleistung und vernachlässigen dabei die Benutzerfreundlichkeit und das Design der Website.
Die Auswirkungen?
De Website ist für potenzielle Kunden schwer zu verstehen und zu navigieren, was zu einer hohen Absprungrate und einer geringen Konversionrate führen kann.
Komplexität und mangelnde Kundenorientierung bei Websites von IT Unternehmen ist also ein Faktor. Tieferliegend ergeben sich daraus aber noch eine Reihe schwerwiegendere Probleme:
- Keine replizierbaren, planbaren Leads,
- mangelnde Automatisierung im digitalen Vertriebsprozess,
- manuelle Leadgenerierung,
- hohe Kosten der Leadgenerierung durch Zeitaufwand und Salesmitarbeiter.
Eine erfolgreiche Website aus der IT und Tech Branche sollte daher darauf ausgerichtet sein, die Vorteile und den Nutzen der Produkte oder Dienstleistung auf verständliche Weise zu vermitteln und die Benutzerfreundlichkeit und das UX-Design zu optimieren und somit dem Salesprozess optimal in die Karten spielen.
Eine Website kann also im Vertrieb auf verschiedene Weise unterstützen, indem sie Automatisierung und digitale Salesprozesse sinnvoll integriert. Zum Beispiel, indem sie die Accounts passender Interessenten identifiziert und damit dem Vertrieb wertvolle Informationen liefert. Die Website ist immer das Herzstück der digitalen Kundenreise. Umso überraschender, dass einige genau diese Erleichterung nach wie vor unterschätzen, nicht aktiv mit der eigenen Website arbeiten und sie vor allem als „digitale Visitenkarte“ nutzen.
Was dir eine gut gemachte Website bieten kann (Auszug):
- Automatisierte Leadgenerierung: mit der richtigen Ansprache und Gestaltung der Website werden potenzielle Kunden automatisch angesprochen und vorqualifiziert. Formulare und Anmeldefelder helfen dabei, Leads zu erfassen.
- Personalisierte Angebote: Mit der Nutzung von Tracking- und Analyse-Tools kann das Nutzerverhalten auf der Website überwacht werden und personalisierte Angebote, basierend auf deren Interessen und Bedürfnisse geschaltet werden.
- Sales-Funnel-Optimierung: ein durchdachtet Sales-Funnel beispielsweise über Landingpages, die auf bestimmte Produkte oder Dienstleistungen ausgerichtet sind, führen den Kunden effektiv durch den Kaufprozess – ganz ohne Kaltakquise und Co.
- Chatbots und Live-Chat-Unterstützung: Durch die Integration solcher Tools können Kundenanfragen und Anliegen automatisch oder manuell mit einer sehr geringen Hemmschwelle von Kundenseite beantwortet werden und somit den Verkaufsprozess unterstützen.
IT und Tech Unternehmen haben spezielle, oft hochkomplexe Anforderungen an Verkauf und Kommunikation. Hier kommen gleich mehrere kritische Faktoren zusammen:
- Komplexe und sehr erklärungsbedürftige Produkte bzw. Lösungen
- Oft hohe „Ticketgrößen“ (Verkaufsvolumen pro Projekt/ Kunde)
- Lange Sales Cycles
- Schnelllebigkeit der Lösungen und Produkte durch exponentiellen technologischen Fortschritt
- Vertrieb und Marketing sind oft nicht ideal synchronisiert
Das stellt auch hohe Anforderungen an den Relaunch einer neuen Website, der weit über „mal eben schön machen“ hinausgeht, sofern die Website als strategisches Vertriebstool und Positionierungskommunikator genutzt werden soll. Webprojekte in der IT & Tech Branche unterscheiden sich dadurch grundlegend von vielen anderen Branchen.
Die These, dass eine Website im Vertriebsprozess keine wichtige Rolle spielt, ist schlichtweg falsch! Von solchen und anderen Potenzialverlusten ist der überwiegende Teil IT-Unternehmen wissentlich oder unwissentlich betroffen. Die Scheu das Thema anzugehen, ist jedoch meist zu groß und man verfällt unweigerlich in Handlungsstarre. Oder man scheut die „Investition“ wegen vermeintlich zu „hohen Kosten“, ohne dabei die versteckten bzw. unsichtbaren Kosten des Nichthandelns zu berücksichtigen.
Die Frage, die man sich hier aktiv stellen sollte: Was kostet es mich, das Thema nicht in Angriff zu nehmen?
Mehr als 80% der Menschen informieren sich heute online! Auch Kaufentscheidungen werden immer mehr online getroffen. Tendenz steigend. Egal über welchen Kanal ein potentieller Kunde auf dich aufmerksam wird, die Wahrscheinlichkeit das er in seinem Entscheidungsprozess mindestens 1x auch auf deiner Website landet liegt bei nahezu 100 Prozent. Die Website ist die zentrale Anlaufstelle, sie muss überzeugen! Eine gute Website ist also auch die Basis für den Erfolg späterer Marketingaktivitäten.
Fast 80 Prozent der potentiellen Kunden geben an, dass überzeugender Content einen enorm hohen Einfluss auf die eigene Kaufentscheidung hat. Umso erschütternder, dass ganze 63% der Besucher einer Business Website die dortigen Inhalte als wenig hilfreich empfanden.
Wie kommt es dazu?
Zum einen arbeiten häufig interne Marketingabteilungen an der eigenen Seite. Das ist zwar auf den ersten Blick womöglich einfacher und kostengünstiger, verhindert aber einen externen Scharfblick und führt auf Dauer zu Betriebsblindheit. Der externe Blick bringt fast immer einen erheblichen Mehrwert mit sich. Die Inhalte werden dadurch verständlicher und schärfer. Außerdem werden dadurch deutlich weniger wertvollen internen Ressourcen blockiert.
Der andere Punkt ist, dass eine Website, wenn sie überhaupt angefasst wird, oft nur “hübsch gemacht” also “Re-Designd” wird. Beim Re-Design liegt der Fokus – anders als beim Relaunch – auf der Optik. Ein Re-Design ist dann sinnvoll, wenn lediglich die Optik der Website etwas in die Jahre gekommen ist, die Inhalte der Seite sowie die Struktur jedoch noch aktuell sind und es ansonsten auch keine Probleme mit der Seite gibt. Ein schlichtes Re-Design spart somit Zeit und Ressourcen, ist allerdings in den seltensten Fällen tatsächlich ausreichend und ratsam. Ein Relaunch beinhaltet meist auch das Re-Design ist unterm Strich aber deutlich umfangreicher.
Das Ergebnis ist dann eine Website, die zwar moderner aussieht als zuvor, aber kein (vertriebliches) Potenzial entfaltet.
Worauf du künftig achten solltest
Gesamtheitliches Verständnis der Customer Journey aufbauen: Kundenakquise ist bei den meisten Websites der wichtigste Faktor. Eine kritische Reflexion der Seitenaktivitäten ist unabdingbar, um die Customer Journey zu bewerten und relevante Faktoren beim Relaunch zu berücksichtigen. Eine zentrale Frage, die du dir dabei stellen solltest lautet: Kenne ich meine Kunden, wirklich? Welches Problem löse ich für sie genau und warum kann ich das besser als meine Konkurrenz? Solltest du hier schon ins Straucheln geraten, musst du erst mal an deiner Unternehmensbasis arbeiten, bevor du an einen Website Relaunch oder gar die Neukundenakquise denkst.
Analyse der bestehenden Website: Relevante Kennzahlen wie Verweildauer, Absprungrate, Besucheranzahl etc. sollten vor einem Relaunch analysiert werden. Ebenso wie die Traffic Quellen: woher kommen die Besucher auf der Seite: organische Suche, Social Media, etc.? Identifiziere die Probleme und Chancen für deinen Relaunch.
Anforderungen und Ziele definieren: Rebranding, neue strategische Ausrichtung, neue Produkte? Gründe für einen Relaunch gibt es viele. Die strategischen Ziele, die Erwartungshaltung an das Ergebnis und die Marketingstrategie sollten vorab durchdacht und klar kommuniziert werden. Solche Informationen erleichtern nicht nur den Startprozess des Projekts sondern zeigt auch auf, ob das Vorhaben der nächste logische Schritt ist, oder ob man vielleicht noch einen Schritt vorher mit den Überlegungen beginnen sollte.
Feedback von Nutzern sammeln: Hole dir vor dem Relaunch Feedback von deinen Kunden oder potenziellen Kunden ein, validiere sie und schau, was sich bei einem Relaunch verbessern lässt.
Pro Tipp: Kommuniziere zielgruppengerecht! Der Klassiker: „Unsere Kunden kommen auch aus der IT und wissen, was wir mit XY meinen“. Ist das wirklich immer so? Mach es potenziellen Interessenten nicht schwerer als es ist und kommuniziere einfach, verständlich und auf den Punkt! Wenn auch deine Oma verstehen kann, was für ein Problem du mit deiner Lösung lösen kannst, hast du es geschafft.
Nutze deine Website auch nach dem Relaunch aktiv als Vertriebs- und Marketingtool: nach dem Website Relaunch ist das Projekt abgeschlossen? Weit gefehlt! Wenn du das volle Potenzial aus deiner Seite auch langfristig schöpfen willst, solltest du nach dem Go-Live noch einen Schritt weiter gehen und in Schulungen der Mitarbeiter investieren. Wie geht man mit den neuen Möglichkeiten sinnvoll um? Das Team sollte über die Inhalte der Seite informiert sein und die Fähigkeit besitzen aktiv mit ihr zu arbeiten. Versäumt man diesen Schritt kann das zu Fehlern und Inkonsistenz im Salesprozess führen. Darüberhinaus solltest du die Aktivitäten auf deiner Website natürlich weiterverfolgen und auswerten. Vor allem dann, wenn du über digitale Leadgenerierung nachdenkst.
So erhältst Du wertvolle Einblicke darüber, wie deine Kunden ticken, und wo es noch Lücken in deiner Kommunikation gibt.
