Wie vermarkte ich mein Vorprodukt? Fehler, die du unbedingt vermeiden solltest
Im IT Marketings und Sales spielt das Vorprodukt eine entscheidende Rolle, um potenzielle Kunden anzulocken und von deiner Kompetenz zu überzeugen.
Als „Vorprodukt“ bezeichnet man einen kleinen Teil deines „Produktes“ oder deiner Dienstleistung, die ein potentieller Kunde mit einem geringen Investment testen kann, um ihn von deinem Unternehmen zu überzeugen. Wichtig dabei ist, dass dein Vorprodukt bereits einen Mehrwert für den Kunden liefert. Idealerweise löst es ein Teilproblem für ein konkretes Hauptproblem.
Beispiel: Angenommen, ein Unternehmen verkauft Software für Projektmanagement an kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Das Hauptproblem, das die potenziellen Kunden haben könnten, ist ineffizientes Projektmanagement, das zu Zeit- und Ressourcenverschwendung führt.
Ein gutes Vorprodukt in diesem Fall könnte etwas sein, das sich mit einem Teilproblem des Hauptproblems befasst, nämlich der effektiven Planung von Projektressourcen.
Als Merkregel gilt: Je größer die eigentliche Ticketsize, desto wichtiger das Vorprodukt.
Doch warum kommt es trotz vielversprechender Vorarbeit oft nicht zum Verkauf? In diesem Beitrag werfen wir einen Blick auf die Herausforderungen und bieten Empfehlungen, wie du das Beste aus deinen Vorprodukten herausholen kannst.
Warum kauft keiner mein Vorprodukt?
Das Anbieten von sogenannten Vorprodukten als Probe deiner Arbeit kann eine effektive IT Marketing-Strategie sein, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Es kann aber trotz guter Vorarbeit im Vertrieb passieren, dass du deine Bemühungen nicht zum Abschluss bringen kannst. Das kann dir natürlich immer mal passieren. Sollte dies jedoch in der Mehrheit der Fälle passieren (trotz gutem Kunden-Fit), deutet das eher auf ein systemisches Problem hin.
Wo liegt der Hase im Pfeffer?
- Der Nutzen/ das Ergebnis ist nicht klar beschrieben
- Der Nutzen/ das Ergebnis ist nicht erstrebenswert aus Sicht deines Prospects
- Es wurden nicht alle Vorwände aufgedeckt und nicht alle Einwände beseitigt
- Es fehlt noch an Vertrauen
In einigen Fällen scheitert der Verkauf daran, dass der Nutzen oder das Ergebnis nicht klar genug kommuniziert wird. Potenzielle Kunden verstehen möglicherweise nicht, wie das beworbene Produkt oder die Dienstleistung ihnen helfen kann oder welchen Wert es für sie bietet. Ohne eine klare Darstellung des Nutzens können Interessenten zögern, den nächsten Schritt zu gehen und das Produkt zu kaufen.
Selbst wenn der Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung klar ist, kann es vorkommen, dass dieser Nutzen nicht als erstrebenswert angesehen wird aus Sicht der potenziellen Kunden. Wenn das Vorprodukt nicht darauf abzielt, die Bedürfnisse, Wünsche oder Probleme der Zielgruppe anzusprechen, kann es sein, dass Interessenten kein Interesse zeigen, das Produkt zu erwerben.
Manchmal gelingt es nicht, potenzielle Kunden zu überzeugen, weil nicht alle Bedenken oder Vorwände, die sie möglicherweise haben, aufgedeckt und beseitigt wurden. Dies könnte daran liegen, dass nicht genügend Informationen bereitgestellt wurden, um potenzielle Bedenken oder Einwände zu adressieren, oder dass das Vorprodukt nicht auf die häufigsten Bedenken oder Einwände der Zielgruppe eingeht.
Ein weiteres Hindernis, das zum Scheitern führen kann, ist ein Mangel an Vertrauen seitens der potenziellen Kunden. Selbst wenn der Nutzen klar kommuniziert wird und alle Bedenken beseitigt werden, können Interessenten zögern, das Produkt zu kaufen, wenn sie dem Unternehmen oder der Marke nicht vertrauen. Dies kann daran liegen, dass das Unternehmen noch nicht genügend Glaubwürdigkeit aufgebaut hat oder dass frühere negative Erfahrungen das Vertrauen beeinträchtigt haben.
Dann gilt es zu überprüfen, ob deine Vorprodukte wirklich einen herausragenden Mehrwert für deine Kunden bieten. Fokussiere dich hierbei auf den tatsächlichen Bedarf deiner Kunden.
Liegt es aber sicher nicht an dem Inhalt deines Produkts bzw. deiner Dienstleistung oder deinen vertrieblichen Skills solltest du diese Punkte unbedingt nochmal genauer überprüfen.
Kluge Herangehensweise im IT Sales: Nicht um jeden Preis verkaufen
Die Lösung liegt nicht darin, das Vorprodukt um jeden Preis zu verkaufen. Vielmehr sollte der Fokus darauf liegen, Kunden zu identifizieren, die wirklich Interesse an deinem Hauptprodukt haben – und es sich auch grundsätzlich leisten können. Eine klare Kommunikation ist hier schon im Vorfeld essentiell. Ansonsten verbrennst du schnell Zeit und Geld.
Das bringt und auch schon zum nächsten Punkt.
Klare Kommunikation: Weniger ist oft mehr
Vermeide es, potenzielle Kunden mit zu vielen Informationen zu überladen. Zu viel Input führt oft zu Entscheidungsblockaden. Setze stattdessen auf Versiertheit und Klarheit, um die Essenz deiner Marketingbotschaft herauszustellen.
Wichtig sind meist allem voran die harten Fakten: Welche Ziele können mit deiner Hilfe erreicht werden oder auch nicht. Welche Probleme können dank dir gelöst werden oder auch nicht. Von welche Zeitraum sprechen wir und was muss für die Erreichung investiert werden. Sei transparent und kommuniziere klar und direkt.
Fazit
Ein geschickter Umgang mit Vorprodukten im IT Marketing & Sales erfordert eine ausgewogene Strategie, die auf Transparenz und ehrlicher Kommunikation basiert. Wenn du diese Punkte beachtest, dein Vorprodukt einen echten Mehrwert liefert und du es jetzt auch noch schaffst, die Entscheider im Salesprozess von Anfang an zu involvieren, stehen deine Karten, nicht nur dein Vorprodukt sondern auch dein Hauptprodukt zu verkaufen hervorragend. So kannst du sicherstellen, dass deine Vorprodukte ihre volle Wirkung entfalten.
Falls du noch keine Idee für ein passendes Vorprodukt für dein Produkt oder deine Dienstleistung hast, oder wenn du bereits alle möglichen Ansätze umgesetzt hast und dennoch nicht die gewünschten Ergebnisse erzielst, lass uns gemeinsam einen Blick auf deine aktuellen Herausforderungen werfen.
