Die Wissenschaft hinter den Leads: Verstehen, was deine Leads kosten dürfen
In der Welt des Marketings geht es nicht nur um ansprechende Bilder und attraktive Gestaltung. Es geht um Zahlen. Besonders bei der Gewinnung neuer Kunden spielt das Verständnis für Zahlen eine entscheidende Rolle. Hier gibt es einen wichtigen Aspekt, den viele Unternehmen übersehen: die Kosten pro Lead.
Marketing ist ein Zahlenspiel
Viele Unternehmer denken, dass Marketing nur Geld kostet. Doch das ist weit von der Realität entfernt. Die Lead-Generierung sollte nicht nur Geld kosten, sondern auch Gewinn einbringen. Um zu verstehen, wie viel ein Lead kosten darf, musst du einige grundlegende Kennzahlen kennen:
- Wie viel Umsatz generierst du pro Kunde und Jahr?
- Wie lange bleibt ein Kunde durchschnittlich bei dir?
- Wie hoch ist dein Deckungsbeitrag in Prozent?
Aus diesen drei Werten ergibt sich der Kundenwert. Durch Multiplikation des jährlichen Umsatzes pro Kunde mit der durchschnittlichen Kundenbindungsdauer und dem Deckungsbeitrag erhältst du den Wert, den ein Kunde für dein Unternehmen hat.
Der Wert eines Leads
Es liegt auf der Hand, dass du für die Akquisition eines neuen Kunden immer weniger ausgeben solltest, als dieser letztendlich wert ist. Je geringer die Kosten für die Kundengewinnung, desto höher ist deine Marge.
Um zu verstehen, was du maximal für einen Lead ausgeben darfst, musst du die Umwandlungsrate von Interessenten zu Kunden kennen. Wenn du beispielsweise mit zehn qualifizierten Leads sprichst und davon drei zu Kunden werden, liegt deine Umwandlungsrate bei 30%. In diesem Fall dürfen die Kosten pro Lead nicht mehr als 30% des Kundenwerts betragen. Der Unterschied zwischen den Kosten pro Lead und dem Kundenwert ist dein Gewinn.
Marketingstrategie und Budgetplanung
Basierend auf diesen Zahlen solltest du eine Marketingstrategie festlegen, ähnlich wie bei der Anlage in Fonds. Willst du aggressiv wachsen und bist bereit, anfangs weniger Gewinn zu machen, oder bevorzugst du eine konservative Herangehensweise, bei der du von Anfang an Gewinne erzielst, aber langsamer wächst? Entsprechend legst du dein maximal auszugebendes Budget für die Leadgenerierung fest.
Fakten gegen Bauchgefühl
Viele Unternehmer verlassen sich auf ihr Bauchgefühl, wenn es um Marketingentscheidungen geht. Doch die Wirklichkeit kann sehr unterschiedlich sein. Wenn du beispielsweise eine zweitägige Messe veranstaltest, die dich insgesamt 40.000 Euro kostet, dann stellt sich die einfache Frage: Kannst du während der Messe tatsächlich mindestens 40 Leads generieren? Die Antwort ist oft „Nein“. Und selbst wenn du die 40 Leads erreichst, hast du noch keinen Gewinn erzielt.
Fazit
Verstehe deine Zahlen und nutze diese Erkenntnisse für deine Marketingentscheidungen. Wichtige Metriken sind nicht Reichweite, Impressions, Likes oder Kommentare, sondern Kundenwert, Umwandlungsrate, maximale Akquisekosten pro Neukunde und maximale Leadkosten.
Nutze gerne unseren kostenlosen Rechner, um dich mit deinen Zahlen vertraut zu machen und deine Marketingstrategie zu optimieren. Analysiere deine Marketingmaßnahmen kritisch: Sind sie messbar? Erreichen sie die gesetzten Ziele? Liegen die Akquisitionskosten im Rahmen? Konzentriere dich auf Marketingmaßnahmen, die zur Leadgenerierung beitragen und messbare Resultate liefern. Und schließlich: Behalte deine Metriken im Blick und überlege ständig, wie du diese verbessern kannst.
Marketing ist mehr als nur ein Bauchgefühl – es ist eine Wissenschaft, und Zahlen sind die Sprache dieser Wissenschaft. Lerne sie fließend zu sprechen und nutze sie zu deinem Vorteil.
