Was sich direkt belegen lässt, darf bleiben. Was nur indirekt wirkt, zeitversetzt sichtbar wird oder mehrere Aufgaben gleichzeitig erfüllt, gerät unter Rechtfertigungsdruck.
Telesales im digitalen Zeitalter: Was im IT-Vertrieb heute noch funktioniert
Telesales im digitalen Zeitalter: Erfahre, wie IT-Unternehmen Telefonvertrieb, digitale Touchpoints und moderne Sales-Prozesse sinnvoll verbinden.
Die IT-Branche gilt als Vorreiter für technologischen Fortschritt und Innovation. Es ist daher erstaunlich, dass diese fortschrittliche Branche bei der Akquisition von Kunden und der Generierung von Geschäften noch auf eine vermeintlich archaische Methode setzt: das Telesales.
Trotzdem macht Telesales bei vielen IT-Unternehmen immer noch einen beträchtlichen Teil der Akquisestrategie aus, obwohl viele Experten es im Zeitalter der Digitalisierung für ineffektiv und veraltet halten.
Kurz gesagt:
Telesales ist im IT-Vertrieb nicht tot, aber als erster Schritt nicht mehr geeignet. Entscheider recherchieren heute selbst und wollen nicht kalt angerufen werden. Das Telefon wirkt dort, wo bereits Interesse besteht: um Kontakte zu qualifizieren, Termine zu bestätigen und Beziehungen zu pflegen. Die Nachfrage selbst erzeugen andere Kanäle.
Der Ruf des Telesales
Telesales sind verführerisch aufgrund ihrer scheinbaren Effektivität und Bequemlichkeit. Eine Liste von potenziellen Kunden, ein gut strukturiertes Skript und eine Armee von Telefonverkäufern scheinen eine einfache Formel für den Erfolg zu sein. Allerdings sind die tatsächlichen Ergebnisse oft weniger überzeugend.
Eine 2025 veröffentlichte Gartner-Umfrage unter 632 B2B-Einkäufern zeigt, wie wenig Entscheider von unaufgeforderter Ansprache halten: 73 Prozent meiden aktiv Anbieter, die ihnen irrelevante Nachrichten schicken. 61 Prozent bevorzugen sogar einen Kaufprozess ganz ohne Vertriebsmitarbeiter. Dies wirft Zweifel an der Wirksamkeit von Telesales auf und macht deutlich, dass eine neue Strategie erforderlich ist.
Die Herausforderungen des Telesales
Die Herausforderungen bei der Nutzung von Telesales sind vielfältig. Die Methode ist oft reaktiv statt proaktiv, wobei Unternehmen darauf warten, dass potenzielle Kunden antworten, statt aktiv Wege zu finden, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
Die fehlende Kontrolle über die Markenrepräsentation ist ein weiteres Problem. Die Person am anderen Ende des Telefons verkörpert das Unternehmen, aber es besteht immer das Risiko, dass die Botschaften nicht genau oder effektiv übermittelt werden.
Außerdem sind Telesales nur schwer skalierbar. Sie erfordern einen erheblichen manuellen Aufwand und sind daher nicht gut geeignet, um mit einem wachsenden Geschäft Schritt zu halten.
Der Wandel des Kaufverhaltens
Das Kaufverhalten hat sich im digitalen Zeitalter radikal verändert. Kunden sind heute besser informiert und nutzen aktiv das Internet, um Produkte und Dienstleistungen zu recherchieren. Schon 2014 gaben in einer Forrester-Umfrage 74 Prozent der B2B-Käufer an, mehr als die Hälfte ihrer Recherche online zu erledigen, bevor sie kaufen. Die aktuellen Gartner-Zahlen zeigen, dass sich dieser Trend seitdem fortgesetzt hat. Wie Entscheider heute recherchieren und entscheiden, beschreiben wir im Beitrag zur B2B-IT-Käuferreise.
In diesem Zusammenhang ist Telesales nicht mehr die effektivste Methode, um Kunden zu erreichen und zu binden. Online Marketing und Sales Funnels können einen größeren Mehrwert bieten und die Kundenerfahrung verbessern.
Der Weg zu einer nachhaltigeren Strategie
Um die Herausforderungen des modernen IT-Marketings zu meistern, sollten Unternehmen beginnen, ihre Akquisestrategien zu überdenken und eigene Leadgeneratoren (oft auch Leadmagnete genannt) zu entwickeln.
Leadgeneratoren sind im Grunde Marketingelemente und -taktiken, die dazu verwendet werden können, potentielle Kunden (Leads) zu identifizieren, anzuziehen und zu gewinnen. Das Hauptziel besteht also darin, Interessenten dazu zu bringen, Informationen wie ihre Kontaktdaten preiszugeben oder sogar direkt Kontakt zu dir aufzunehmen. Das macht sie zu einer wichtigen Komponente im Bereich der Online-Leadgenerierung.
Eigene Leadgeneratoren ermöglichen es Unternehmen, die Kontrolle über ihre Akquise zu behalten und ihre Leads auf effizientere und kostengünstigere Weise zu managen. Sie ermöglichen es, personalisierte und zielgerichtete Kampagnen zu erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Kunden zugeschnitten sind.
Die Möglichkeiten, wie Leadgeneratoren aussehen können, sind dabei vielfältig. Typische Leadgeneratoren:
- Landingpage mit konkretem Angebot
- Content-Kampagne, etwa Whitepaper oder Studie
- Social-Media-Kampagne
- E-Mail-Marketing
- Events wie Webinare
Kläre vorher, was stehen muss, bevor du mit der Leadgenerierung startest. Und lege fest, wer Leads erzeugen sollte und wo der Vertrieb übernimmt.
Darüber hinaus sollten Unternehmen den telefonischen Kontakt nicht völlig aufgeben, sondern ihn neu definieren. Anstatt Telesales als primären Akquisekanal zu nutzen, kann es effektiver sein, es als Unterstützung für andere Kanäle zu nutzen, zum Beispiel um Kontakte zu qualifizieren oder Beziehungen zu pflegen.
Fazit
Letztendlich ist die Redefinition von Telesales im digitalen Zeitalter eine Notwendigkeit, um wettbewerbsfähig zu bleiben und langfristige Erfolge im IT-Marketing zu erzielen. Es geht darum, den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen und echten Mehrwert zu bieten, anstatt nur auf kurzfristige Verkaufszahlen abzuzielen.
Du willst weg von der Anrufliste und hin zu Anfragen, die von selbst kommen? Dann schauen wir gemeinsam drauf, welcher Leadgenerator in deinem Markt trägt und was dafür vorher stehen muss. Schreib uns.
Häufige Fragen
Als erster Kontakt kaum, als Begleitung schon. Wer vorher über Content oder Kampagnen Interesse erzeugt, erreicht am Telefon deutlich mehr als bei einem kalten Anruf aus einer gekauften Liste.
Telesales zielt auf den Abschluss am Telefon. Telemarketing umfasst den gesamten telefonischen Kontakt, also auch Qualifizierung, Terminvereinbarung und Marktforschung.
Für die Qualifizierung eingehender Kontakte, für Terminvereinbarungen und für die Pflege bestehender Beziehungen. Überall dort, wo bereits ein Anlass besteht.
Ein Marketingelement, das Interessenten dazu bringt, Kontaktdaten preiszugeben oder sich selbst zu melden. Beispiele sind Landingpages, Whitepaper, Webinare und E-Mail-Serien.
Indem du eigene Leadgeneratoren aufbaust und kontinuierlich bespielst. Das dauert länger als eine Anrufliste, ist aber planbar und wiederholbar. Was vorher stehen muss, steht in unserem Beitrag dazu, ob man zu früh mit der Leadgenerierung starten kann.
Das Marketing. Der Vertrieb übernimmt ab dem definierten Übergabepunkt. Warum das so ist, steht in unserem Beitrag dazu, dass Leadgenerierung nicht in den Vertrieb gehört.
Aktualisiert am 05.10.2026
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