Redefinition von Telesales im digitalen Zeitalter: Ideen für eine nachhaltige Strategie im IT-Marketing
Die IT-Branche gilt als Vorreiter für technologischen Fortschritt und Innovation. Es ist daher erstaunlich, dass diese fortschrittliche Branche bei der Akquisition von Kunden und der Generierung von Geschäften noch auf eine vermeintlich archaische Methode setzt: das Telesales.
Laut einer Studie von Gartner aus dem Jahr 2022 macht das Telesales immer noch einen beträchtlichen Anteil der Akquisestrategien von IT-Unternehmen aus, obwohl viele Experten argumentieren, dass dies im Zeitalter der Digitalisierung ineffektiv und veraltet ist.
Der Ruf des Telesales
Telesales sind verführerisch aufgrund ihrer scheinbaren Effektivität und Bequemlichkeit. Eine Liste von potenziellen Kunden, ein gut strukturiertes Skript und eine Armee von Telefonverkäufern scheinen eine einfache Formel für den Erfolg zu sein. Allerdings sind die tatsächlichen Ergebnisse oft weniger überzeugend.
Laut einer Umfrage von Sales for Life aus dem Jahr 2022 sind 90% der B2B-Entscheider nicht an unerwarteten Verkaufsgesprächen interessiert. Dies wirft Zweifel an der Wirksamkeit von Telesales auf und macht deutlich, dass eine neue Strategie erforderlich ist.
Die Herausforderungen des Telesales
Die Herausforderungen bei der Nutzung von Telesales sind vielfältig. Die Methode ist oft reaktiv statt proaktiv, wobei Unternehmen darauf warten, dass potenzielle Kunden antworten, statt aktiv Wege zu finden, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
Die fehlende Kontrolle über die Markenrepräsentation ist ein weiteres Problem. Die Person am anderen Ende des Telefons verkörpert das Unternehmen, aber es besteht immer das Risiko, dass die Botschaften nicht genau oder effektiv übermittelt werden.
Außerdem sind Telesales nur schwer skalierbar. Sie erfordern einen erheblichen manuellen Aufwand und sind daher nicht gut geeignet, um mit einem wachsenden Geschäft Schritt zu halten.
Der Wandel des Kaufverhaltens
Das Kaufverhalten hat sich im digitalen Zeitalter radikal verändert. Kunden sind heute besser informiert und nutzen aktiv das Internet, um Produkte und Dienstleistungen zu recherchieren. Laut einer Studie von Forrester Research aus dem Jahr 2022 beginnen 74% der B2B-Käufer ihre Kaufreise online.
In diesem Zusammenhang ist Telesales nicht mehr die effektivste Methode, um Kunden zu erreichen und zu binden. Online Marketing und Sales Funnels können einen größeren Mehrwert bieten und die Kundenerfahrung verbessern.
Der Weg zu einer nachhaltigeren Strategie
Um die Herausforderungen des modernen IT-Marketings zu meistern, sollten Unternehmen beginnen, ihre Akquisestrategien zu überdenken und eigene Leadgeneratoren zu entwickeln.
Leadgeneratoren sind im Grunde Marketingelemente und -taktiken, die dazu verwendet werden können, potentielle Kunden (Leads) zu identifizieren, anzuziehen und zu gewinnen. Das Hauptziel besteht also darin, Interessenten dazu zu bringen, Informationen wie ihre Kontaktdaten preiszugeben oder sogar direkt Kontakt zu dir aufzunehmen. Das macht sie zu einer wichtigen Komponente im Bereich der Online-Leadgenerierung.
Eigene Leadgeneratoren ermöglichen es Unternehmen, die Kontrolle über ihre Akquise zu behalten und ihre Leads auf effizientere und kostengünstigere Weise zu managen. Sie ermöglichen es, personalisierte und zielgerichtete Kampagnen zu erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Kunden zugeschnitten sind.
Die Möglichkeiten, wie Leadgeneratoren aussehen können sind dabei vielfältig und erstrecken sich von einer klassischen Landingpage über Content- oder Social Media Kampagnen bis hin zu E-Mail-Marketing, Events wie Webinare und Co.
Darüber hinaus sollten Unternehmen den telefonischen Kontakt nicht völlig aufgeben, sondern ihn neu definieren. Anstatt Telesales als primären Akquisekanal zu nutzen, kann es effektiver sein, es als Unterstützung für andere Kanäle zu nutzen, zum Beispiel um Kontakte zu qualifizieren oder Beziehungen zu pflegen.
Letztendlich ist die Redefinition von Telesales im digitalen Zeitalter eine Notwendigkeit, um wettbewerbsfähig zu bleiben und langfristige Erfolge im IT-Marketing zu erzielen. Es geht darum, den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen und echten Mehrwert zu bieten, anstatt nur auf kurzfristige Verkaufszahlen abzuzielen.
